静岡の建設・工務店がBtoB案件をWebから取り始めた時、最初に変えたのはサイトではなかった

「ウェブサイトをリニューアルしたのに、問い合わせが来ない」——静岡の建設・工務店がBtoB Web集客で成果を出すには、サイトよりも先に整えるべきものがあります。この記事では、その順番と具体的な手順をわかりやすく解説します。

この記事の結論

静岡の建設・工務店がBtoB案件をWebから取るには、「サイトのデザイン」より先に「誰に・何を・なぜ頼むのか」を言語化することが最初の一歩です。本記事ではその理由・整え方・次のアクションをまとめています。

– 要点1: Webサイトを作る前に「ターゲット企業像」と「自社の強み」を言語化しないと、どんなサイトを作っても問い合わせは来ない
– 要点2: BtoBの購買担当者は「信頼できるか」を3秒で判断する。実績・会社情報・担当者の顔が見えることが必須
– 要点3: まずやるべきは「サイト整備」ではなく「伝えたいこと整理」——その後でSEO・Web広告につなげる順番が成果に直結する

なぜ静岡の建設・工務店はBtoB Web集客で壁にぶつかるのか

多くの静岡の建設・工務店が「サイトを作り直したのに、B向けの問い合わせが増えない」という悩みを持っています。
その原因は、ほぼ決まって同じです。

「見た目」を変えただけで終わっている

リニューアル後のサイトを見ると、デザインは整っている。
でも、誰に来てほしいのかが伝わらないページになっています。

BtoB（企業向け）の担当者は、「この会社に頼める根拠」を探しながらサイトを見ます。
住宅向けのイメージ写真や「地域密着」だけでは、企業の担当者の心は動きません。

BtoC向けの見せ方のまま、B向けに使ってしまっている

建設・工務店のウェブサイトは、住宅施主（一般消費者）向けにつくられていることが多いです。

同じ会社が両方に対応するには、「BtoB専用の見せ方」を別途つくる必要があります。
これをせずにリニューアルしても、成果にはつながりません。

デジタル担当者がいない問題

静岡の中小建設会社では、Web集客を担当できる人材が社内にいないケースが多くあります。
「社長が片手間で更新している」「業者に任せっぱなしで中身がわからない」という状態では、改善が止まります。

最初に変えるべきは「サイト」ではなく「言葉」だった

実際にBtoBの問い合わせが増えた建設会社は、まずサイトに手を入れる前に「言語化」から始めていました。

「誰に頼んでほしいのか」を決める

「どんな企業をターゲットにするか」を決めていない状態では、ページに何を書けばいいかわかりません。

例えば、以下のように具体化します。

• 業種: 静岡県内の製造業・物流会社・医療福祉施設の運営法人
• 規模: 従業員50〜200名程度
• 発注タイミング: 工場の増築・事務所の移転・施設改修
• 担当者の悩み: 「地元で実績のある業者を探したい」「対応が遅いと困る」

ここまで決めて初めて、「何をサイトに書くべきか」が見えてきます。

「なぜうちに頼むのか」を一言で言えるようにする

BtoB担当者は複数の会社を同時に比較します。
「地域密着」「確かな技術」「丁寧な仕事」は、どの会社も言っています。

差別化になる言葉の例：

• 「静岡市内なら現地調査を翌営業日以内に実施できます」
• 「工場・倉庫の改修実績が【要確認: 実績件数】件あります」
• 「設計から施工まで社内一貫。外注ゼロで品質管理します」

このような具体的な一言がないと、サイトに書く内容が「どこにでもある言葉」になります。

💡 ポイント: 「強みを教えてください」と社内で聞くと「経験が豊富」「品質が高い」と返ってきます。でもそれは証拠がない言葉です。「何年間、何件、どんな実績があるか」を数字で出せるかどうかが分かれ目です。

BtoB購買担当者がサイトで見ている3つのポイント

BtoBの担当者がサイトを見るとき、意識している順番があります。

① 実績ページ：「うちと同じような案件をやったことがあるか」

担当者が最初に気にするのは「自分たちに近い案件の実績があるか」です。

チェックされているポイント：

• 業種・規模が近い施工事例があるか
• 写真と工事内容の説明があるか
• 発注した企業（またはカテゴリ）が明記されているか

「施工事例がない」または「住宅の写真しかない」場合、法人担当者は3秒で離脱します。

② 会社概要：「ちゃんとした会社かどうか」

問い合わせ前に、担当者は必ず会社概要を確認します。
以下がないと「怪しい」と判断されます。

• 代表者名と顔写真
• 住所（静岡の地図が見える）
• 設立年・従業員数・資本金
• 保有する建設業許可・資格

③ 問い合わせのしやすさ：「担当者と直接話せるか」

BtoBは「問い合わせフォームだけ」では不安を与えます。

• 電話番号が目立つ場所にある
• 担当窓口・担当部署が明記されている
• 問い合わせ後の返信目安（例：「翌営業日以内にご連絡します」）が書いてある

これら3点を満たしていないサイトは、どれだけSEO（検索エンジンでの上位表示）やWeb広告（ネット上の有料広告）にお金をかけても、問い合わせに変わりません。

静岡・建設業でBtoBのWeb集客を機能させるための順番

「何から手をつければいいかわからない」という方のために、正しい順番を整理します。

ステップ①：ターゲットと強みの言語化（1〜2週間）

前述の通り、まずここから始めます。
社長や営業担当者へのヒアリングで、「どの業種のどんな会社に来てほしいか」「今まで一番うまくいった案件はどんなものか」を掘り起こします。

ステップ②：既存サイトの改善（1〜2ヶ月）

新しいサイトをゼロから作る前に、今あるサイトを直します。
優先度の高い改善点：

1. BtoB実績ページの追加・充実
2. 会社概要ページへの代表者情報・資格の追加
3. 問い合わせフォームへの「法人向け相談」フォームの追加
4. スマートフォン（スマホ）での表示確認と修正

ウェブ制作を外部に依頼するときの注意点については、制作会社選びで後悔しないための8つの確認事項をあわせてご覧ください。

ステップ③：SEO対策の開始（2〜3ヶ月目〜）

サイトの中身が整ってから、はじめてSEO（検索エンジン最適化）に取り組みます。

静岡の建設・工務店のBtoB向けであれば、狙いやすいキーワード例：

• 「静岡 工場 増築 業者」
• 「静岡 店舗改修 工務店」
• 「静岡 倉庫 建設 見積もり」

これらは検索数は多くありませんが、検索した人の大半が発注を具体的に検討中です。

ステップ④：Web広告の活用（必要に応じて）

SEOは成果が出るまでに時間がかかります（目安：数ヶ月〜半年以上、事例によって差があります）。
急ぎで問い合わせを増やしたい場合は、Google広告（リスティング広告）を並行して使う選択肢があります。

ただし、ステップ①②が不十分なまま広告を出すと、クリックされても問い合わせにつながらず、広告費だけが消えます。

Webでの集客全体の流れを体系的に理解したい方は、中小企業向けのWebマーケティング7ステップ完全ガイドも参考にしてみてください。

SEO・Web広告につなげる前に確認すること

「今すぐSEOを始めたい」と思っている方に、先にチェックしておきたいことをまとめます。

現状のサイトは「法人担当者が見ても恥ずかしくないか」

以下のチェックリストで確認してください。

1つでもNGがあれば、集客施策の前にサイト改善を優先します。

「問い合わせが来ても対応できる体制があるか」

Webから問い合わせが来た時に、翌営業日以内に返信できる体制がないと機会損失になります。

BtoBの担当者は、複数社に同時問い合わせをしていることが多いです。
返信が遅い会社は、それだけで候補から外れます。

Web集客がなかなかうまくいかないと感じている方は、よくある失敗の原因と解決策をまとめた記事も合わせてご参照ください。

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