Web集客で月3件から月15件へ。静岡の小売業が実装した「SEOと広告の最適配分シート」と月別の実績推移

「毎月広告費を使っているのに、問い合わせが増えない」。そう悩む中小企業の経営者は少なくありません。Web集客でSEOと広告の配分を最適化することで、問い合わせ数を大幅に伸ばした静岡の小売業の実例を、具体的な数字と配分シートの考え方とともに解説します。

この記事の結論

Web集客でSEOと広告の配分を見直すことで、問い合わせ数は着実に改善できます。本記事では「配分シートの作り方」「月別の実績推移の見方」「予算の振り分け方」を詳しく解説します。

– 要点1: SEOと広告は「どちらか一方」ではなく、フェーズに応じて比率を変えるのが正解
– 要点2: 月3件 → 月15件に改善した静岡の小売業の事例は、配分シートで「費用対効果が悪い広告」を特定したことが転機になった
– 要点3: まず「今月の集客源別の問い合わせ数」を記録するところから始める

なぜ「SEOか広告か」と二者択一にすると失敗するのか

SEOと広告はそれぞれ「役割が違う道具」です。どちらか一方に集中すると、どうしても弱点が出てきます。

SEOだけでは「今すぐの集客」に限界がある

SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索結果で上位に表示されるようにサイトを育てる取り組みです。一度上位に入れば、広告費をかけなくても継続的に集客できます。

ただし、効果が出るまでに時間がかかります。一般的には数ヶ月〜半年以上を要するケースが多いとされています（目安であり、サイトの状況によって異なります）。

立ち上げ直後や、今すぐ問い合わせを増やしたい局面では、SEOだけでは間に合いません。

広告だけでは「費用がかさみ続ける」

リスティング広告（Googleなどの検索連動型広告）は、設定した翌日から集客できます。SEOに比べてスピードが圧倒的に速い点が強みです。

一方で、広告を止めた瞬間に集客がゼロになります。また、競合が多いキーワードでは1クリックあたりの費用が高騰しやすく、予算を消費し続けることになります。

「組み合わせ」と「比率」が成果を決める

SEOと広告を組み合わせることは、多くの中小企業が実践しています。ただ、問題は「何対何の比率で配分するか」をきちんと決めていないケースが大半だという点です。

ポイント: 「なんとなく広告費を使い続ける」のではなく、「SEOが育つまでの期間は広告を厚くし、SEOが安定したら広告を絞る」という考え方が基本です。

Web集客でうまくいかない理由については、集客がなかなか改善しない会社に共通する3つの原因を解説した記事でも詳しくまとめています。合わせてご覧ください。

静岡の小売業が実践した「SEOと広告の最適配分シート」とは

ここでは、静岡県内の小売業【要確認: 業種詳細・社名（掲載可否）】が実際に使った配分シートの考え方を紹介します。

配分シートで管理する3つの数字

この会社が毎月記録していたのは、次の3つだけです。シンプルに絞ることで、担当者が1人でも続けられる仕組みにしました。

この3つを記録することで、「広告費は使っているのに問い合わせがほとんど広告から来ていない」という事実が初めて可視化されました。

最初に気づいた「もったいない使い方」

記録を始める前、この会社の広告費の配分は「毎月ほぼ同額を特定のキーワードに使い続ける」状態でした。

しかし記録してみると、広告経由の問い合わせ1件あたりの費用が、想定の2〜3倍になっていたことが判明しました（実際の数値は【要確認: 当時の広告CPA】）。

一方で、SEO経由のアクセスは少しずつ増えており、問い合わせにもつながり始めていました。「広告を絞って、その分をSEO強化に回す」という決断ができたのは、この数字があったからです。

月別の実績推移と、配分をどう変えたか

実際の月別推移を、3つのフェーズに分けて解説します。数値は本事例ベースの参考値です（実際の数値は【要確認: 月別問い合わせ数・広告費の詳細データ】）。

フェーズ1：現状把握期（取り組み開始〜2ヶ月目）

• 広告費比率: 全体の約70〜80%
• SEO施策: サイトの基本的な改善（ページ速度・スマホ表示など）
• 問い合わせ数: 月3件前後（広告経由がほぼすべて）

この時期は、まず「数字を記録する習慣」を作ることに集中しました。施策よりも計測が先です。

フェーズ2：SEO育成期（3ヶ月目〜6ヶ月目）

• 広告費比率: 全体の約50〜60%に縮小
• SEO施策: ターゲットキーワードでの記事追加・既存ページの見直し
• 問い合わせ数: 月7〜10件（SEO経由が全体の30〜40%を占め始める）

広告費を削った分を、SEO向けのコンテンツ制作と外部対策（被リンク獲得など）に回しました。

フェーズ3：最適化・安定期（7ヶ月目以降）

• 広告費比率: 全体の約30〜40%まで縮小
• SEO施策: 上位表示できたキーワードのページを更新・強化
• 問い合わせ数: 月15件前後（SEO経由が全体の60%以上）

SEOが安定してきた段階で、広告は「SEOでカバーできていない新しいキーワード」と「季節需要への対応」に絞りました。その結果、広告費を抑えながら問い合わせ数は5倍に伸びたという結果になりました（本事例ベースの参考値。同様の成果を保証するものではありません）。

注意: 上記の推移は本事例に基づく参考値です。成果は業種・競合状況・サイトの初期状態によって大きく異なります。「必ずこの通りになる」と保証するものではありません。

あなたの会社でも使える「配分シート」の作り方5ステップ

実際に自社でも同じ考え方を試せるよう、手順をまとめました。

ステップ1：集客源を「見える化」する

まずGoogleアナリティクス（サイトの訪問データを確認できる無料ツール）で、「どこからアクセスが来ているか」を確認します。

主な集客源は次の4つです。

• Organic Search（自然検索）: SEO経由
• Paid Search（有料検索）: リスティング広告経由
• Direct（直接アクセス）: URLを直打ちまたはブックマーク
• Referral（参照元）: 他サイトのリンク経由

ステップ2：問い合わせが「どこから来たか」を記録する

アクセス数だけでなく、「問い合わせ（コンバージョン）がどの集客源から来たか」を記録します。Googleアナリティクスのコンバージョン設定か、問い合わせフォームに「どこでお知りになりましたか？」の質問を追加する方法が手軽です。

ステップ3：「1件あたりの費用」を計算する

広告費 ÷ 広告経由の問い合わせ数 = 1件あたりの広告費（CPA：コンバーション1件を獲得するのにかかった費用）

この数字が「商品・サービスの粗利益の30〜50%以内」に収まっているかを確認します（目安です。業種によって異なります）。

ステップ4：「費用対効果が悪い広告」を特定して削る

CPAが高くなっているキーワード・広告グループを特定し、予算を削ります。その分をSEO施策に回す、あるいは費用対効果が良い別のキーワードに振り替えます。

ステップ5：毎月同じフォーマットで記録し続ける

配分シートの効果は「継続して比較できること」にあります。月1回、同じフォーマットで記録するだけで、3〜6ヶ月後には「何が効いているか」が明確になります。

Web集客を体系的に始めるための全体像については、中小企業向けにウェブマーケティングを7ステップで解説した記事もあわせて参考にしてください。

中小企業が配分を見直すときによくある失敗と防ぎ方

配分シートを導入した企業でよく起きる失敗を、あらかじめ知っておくことで対策が立てやすくなります。

失敗1：SEOが育つ前に広告を全部止めてしまう

「広告費がもったいない」と感じて、SEOがまだ安定していない段階で広告を全停止してしまうパターンです。当然、問い合わせがゼロに近くなります。

防ぎ方: SEO経由の問い合わせが「全体の50%以上」になるまでは広告を維持する、という基準を決めておく。

失敗2：数字を記録するツールがバラバラで比較できない

広告の数字はGoogle広告の管理画面で、SEOの数字はGoogleサーチコンソールで、問い合わせ数は別のメモで管理…というケースでは、全体像が見えません。

防ぎ方: 簡単なスプレッドシート（表計算ソフト）1枚に、毎月同じ数字を転記するだけのシートを作る。

失敗3：1ヶ月で結果が出ないと判断して方針を変えてしまう

SEOは特に、1ヶ月では効果が見えないことがほとんどです。毎月方針が変わると、何が効いたのかわからなくなります。

防ぎ方: 「最低3ヶ月は同じ方針で続ける」というルールを決め、記録と比較を続ける。

よくある質問（FAQ）