Google広告「毎月30万使って月3件」の企業が先に確認する「キーワード設定の3つの誤り」と改善手順

月30万円をGoogle広告に使っているのに、成約はわずか3件。Google広告のキーワード設定を見直すだけで、成約単価の改善につながるケースは少なくありません。この記事では、中小企業が陥りやすいキーワード設定の誤りを3つに絞って解説し、すぐ使える改善手順をお伝えします。

この記事の結論

Google広告のキーワード設定の誤りとは、予算を消費するばかりで成約に結びつかない「的外れな集客」を生む設定ミスのことです。本記事ではキーワードの誤り3パターン・改善手順・成果が出るまでの考え方を詳しく解説します。

– 要点1: 成約単価が高い原因の多くは「マッチタイプ」「除外設定」「意図のずれ」の3つに集約される
– 要点2: 1クリック単価ではなく「成約1件あたりの広告費（成約単価）」で判断することが改善の第一歩
– 要点3: まず検索語句レポートを開き、余計なキーワードを除外するだけで今日から無駄を減らせる

「月3件」になる本当の理由——成約単価から逆算して見えること

Google広告の成約単価が高くなる原因は、クリック単価（CPC）より「誰に広告が届いているか」に問題があることがほとんどです。

まず数字を整理してみましょう。

月30万円 ÷ 3件 ＝ 成約単価：10万円
これは「1件の問い合わせを獲得するために10万円かかっている」という意味です。

高単価サービス（商品単価10万円以上）であれば、成約単価10万円でもビジネスとして成り立つ場合があります。しかし、「成約した3件のうち本当に受注につながったのは1件だけ」なら、実質的な成約単価はさらに上がります。

成約単価を「良い・悪い」と判断する目安

※上記は業界一般的な参考値です。自社の粗利率・受注率と合わせて判断してください。

「予算を増やせば解決する」は危険な発想

予算を30万円から50万円に増やしても、キーワード設定が間違ったままでは成約数が比例して増えるとは限りません。むしろ、的外れなクリックが増えて成約単価がさらに上がるリスクもあります。解決の順番は「まず改善、その後に増額」です。

Web集客が思うようにいかない原因をもう少し掘り下げたい方は、こちらの解説記事も参考にしてください。

誤り1：マッチタイプを「拡張」のままにしている

マッチタイプ（検索語句の一致範囲のルール）を「拡張一致」のまま放置すると、意図しないキーワードで広告が表示されます。

マッチタイプの種類と違い

拡張一致は「Googleが関連があると判断した語句」に自動で広告を表示します。しかし、Googleの「関連する」という判断は、あなたのサービスの購買意図と一致するとは限りません。

よくある拡張一致の失敗例

• 「税理士 相談」で出稿 → 「税理士 試験 勉強法」に広告が表示される
• 「ホームページ 制作 静岡」で出稿 → 「ホームページ 作り方 無料」に表示される

これらは「お金を払う意思がない検索者」に広告費が使われている典型例です。

改善のポイント

• 成約実績のあるキーワードは完全一致またはフレーズ一致に変更する
• 拡張一致を使い続ける場合は、除外キーワードとセットで運用する（次の誤り2で解説）

誤り2：除外キーワードをほとんど設定していない

除外キーワード（広告を表示させたくない語句のリスト）を設定していないと、関係のない検索に広告費が流れ続けます。

これは、マッチタイプの誤り以上に「じわじわ予算を食いつぶす」問題です。

除外キーワードが必要になる代表的な語句

BtoB・高単価サービスに特に要注意のパターン:

• 「無料」「フリー」「格安」 → 価格帯が合わない
• 「自分で」「やり方」「DIY」 → 外注を考えていない
• 「資格」「勉強」「試験」 → 情報収集目的
• 「口コミ」「評判」「比較」 → 購買フェーズが早い（設定するかは戦略次第）
• 競合他社名 → 他社指名検索

除外キーワードの探し方（実際の手順）

1. Google広告管理画面を開く
2. 「キャンペーン」→「検索語句」レポートをクリック
3. 「クリックされたのに成約ゼロ」の語句を探す
4. 不要な語句を選んで「除外キーワードとして追加」

週1回、このレポートを見るだけで無駄なクリックを減らせます。

⚠️ 注意：除外しすぎると広告のリーチ（表示範囲）が狭くなりすぎます。最初は「明らかに関係ない語句」に絞って除外し、徐々に調整しましょう。

誤り3：「調べたい人」向けのキーワードで広告を出している

検索するユーザーの「意図（インテント）」には段階があります。購買意図が薄いキーワードに広告を出すと、クリックされても成約につながりません。

検索意図の4段階（成約に近い順）

広告費を月30万円使うなら、段階1〜2のキーワードに集中投資するのが基本戦略です。

「購買直前キーワード」を見極める3つのサイン

• 地域名が入っている（「静岡」「名古屋で」など）→ 地元業者を探している
• 「依頼」「相談」「費用」「見積もり」が入っている → お金を払う前提で調べている
• サービス名が具体的（「WordPress 構築」「Google広告 代行」など）→ 何が必要か決まっている

今すぐできるキーワード改善の4ステップ

まず手をつけるべき順番があります。以下の手順を1つずつ実行してください。

ステップ1：検索語句レポートを開いて「無駄クリック」を確認する

• Google広告管理画面 →「キャンペーン」→「検索語句」
• 過去30日分のデータを「クリック数が多い順」に並べ替える
• 成約（コンバージョン）がゼロの語句をリストアップする

ステップ2：明らかに不要な語句を除外キーワードに登録する

• 「無料」「やり方」「自分で」など購買意図のない語句を除外
• 除外リストは「キャンペーン全体」に適用するとまとめて管理しやすい

ステップ3：マッチタイプを見直す

• 成約実績がある語句 → 完全一致に変更
• まだテスト中の語句 → フレーズ一致に絞る
• 拡張一致は「除外リストが整った後」に再活用する

ステップ4：「購買直前キーワード」を新しく追加する

• 自社サービスと地域名の組み合わせ（例：「Web広告 代行 静岡」）
• 「費用」「相談」「見積もり」などの購買意図語を組み合わせる
• 新しいキーワードは少量（月5〜10個）から追加し、効果を確認しながら増やす

改善後に確認すべき3つの指標

キーワード設定を変更したら、次の3つの数字を定期的に見てください。これが「Google広告の成約単価改善」の進捗確認に使えます。

指標1：成約単価（CPA）

• 計算式：広告費合計 ÷ 成約件数
• 目標：自社サービスの粗利の20〜30%以内が1つの目安
• 確認頻度：週1回

指標2：クリック率（CTR）

• 計算式：クリック数 ÷ 表示回数 × 100
• 目標：BtoB向け広告の場合、3〜6%程度が1つの目安（業種により異なる）
• CTRが低い → 広告文がキーワードに合っていない可能性

指標3：成約率（CVR）

• 計算式：成約件数 ÷ クリック数 × 100
• 目標：BtoBサービスで2〜5%程度が参考値（業種・単価による）
• CVRが低い → 広告のキーワードとランディングページ（広告をクリックした後のページ）がずれている可能性

💡 大事な考え方：これら3つの数字は「どれか1つが良ければOK」ではありません。バランスを見ながら、どこがボトルネックかを特定するために使います。

広告改善と並行して、ウェブ全体の集客戦略を整理したい場合は、中小企業向けのWeb集客の全体像を7ステップで解説した記事も参考になります。

また、広告から流入したユーザーを成約につなげるには、ランディングページの品質も重要です。ウェブ制作の依頼で失敗しないためのチェックポイントをまとめた記事も合わせてご覧ください。

よくある質問（FAQ）