Google広告『毎月20万円使ってるのに月の問い合わせ2件』から脱出する『診断と改善ステップ』
Google広告「毎月20万円使ってるのに月の問い合わせ2件」から脱出する診断と改善ステップ
この記事の結論
Google広告の成果改善は、「なんとなく配信」をやめて「診断→原因特定→対策」の順番で進めることで、無駄な費用を減らしながら問い合わせ数を増やせます。本記事では、費用が無駄になる原因・診断の方法・具体的な改善ステップを詳しく解説します。
– 要点1: 「費用を使っているのに成果が出ない」は、広告文・キーワード・ランディングページの3つに原因が集中しています
– 要点2: 月20万円の広告費でも、設定次第でクリック単価（広告1回クリックされるごとにかかる費用）を50%以上下げられる事例があります（あくまで目安です）
– 要点3: まず無料の「Google広告レポート」を開いて、費用の大半を使っているキーワードを確認することから始めましょう
毎月20万円のGoogle広告費を使っているのに、問い合わせが月2件しか来ない。こんな状況に悩む中小企業の経営者・Web担当者は少なくありません。
「広告費を増やせば解決するのか」「それとも広告自体が向いていないのか」——判断に迷っているなら、まずGoogle広告の成果と改善ポイントを正確に診断することが先決です。
この記事では、費用対効果が出ない本当の原因と、今日から使える改善ステップを順番に解説します。
「成果が出ない」は何が原因？まず3つの箇所を確認する
Google広告で成果が出ないとき、多くの場合は広告設定・広告文・ランディングページのどこかに問題があります。「広告費が足りない」ことが原因である場合は、実はあまり多くありません。
問題の場所を特定せずに広告費だけ増やすと、無駄な支出がさらに膨らむだけです。まず3つの箇所を順番に確認しましょう。
①広告設定の問題
- マッチタイプ（検索語句の一致範囲）が広すぎる
- 関係のないユーザーにも広告が表示されている
- 除外キーワード（表示させたくない語句）の設定がほぼ空
たとえば「リフォーム 費用」で広告を出しているつもりが、「リフォーム 費用 DIY 自分で」にも費用がかかっているケースはよくあります。DIYでやりたい人に広告を出しても、問い合わせには繋がりません。
②広告文の問題
- 読んでも「誰向けなのか」「何ができるのか」がわからない
- クリック率（CTR：広告が表示された回数に対してクリックされた割合）が業界平均より著しく低い
- 競合の広告と内容がほぼ同じ
BtoB（企業間取引）の高単価サービスでは特に、広告文に「どんな課題を解決できるか」を明示することが重要です。
③ランディングページの問題
- クリックはされているのに、問い合わせまで至らない
- スマートフォンで見たときに読みにくい
- 問い合わせフォームの入力項目が多すぎる
広告をクリックした後に「期待と違う」と感じると、読者はすぐにページを閉じます。このときの直帰率（ページを見てすぐ帰る割合）が高ければ、ランディングページに問題があるサインです。
Google広告の成果を診断する5つのチェックポイント
Google広告の成果改善には、まず現状の数値を正確に読むことが必要です。以下の5点を確認してください。すべてGoogle広告の管理画面（無料）から確認できます。
| チェック項目 | 確認する数値 | 問題のサイン |
|---|---|---|
| ①クリック単価（CPC） | 1クリックあたりの費用 | 業種平均より著しく高い |
| ②クリック率（CTR） | 表示回数に対するクリック数の割合 | 1〜2%以下が続いている |
| ③コンバージョン率（CVR） | クリック数に対する問い合わせ数の割合 | 1%以下が目安 |
| ④検索語句レポート | 実際にどんな言葉で広告が表示されたか | 関係ない語句が多い |
| ⑤費用の集中度 | 費用の大半をどのKWが使っているか | 上位3語で80%以上 |
> ⚠️ 注意: 数値の「良し悪し」は業種によって大きく異なります。BtoBの高単価サービスでは、CVRが0.5%でも十分な利益が出ることもあります。業種平均と比較する前に、「1件の問い合わせにいくらまでかけられるか」を先に計算しましょう。
「費用対効果」を計算する方法
問い合わせ1件あたりのコストを「CPA（コスト・パー・アクイジション：獲得1件あたりの費用）」と言います。計算式はシンプルです。
CPA ＝ 月の広告費 ÷ 月の問い合わせ件数
月20万円 ÷ 2件 ＝ CPA 10万円
この数字が「許容できるか」を判断するには、商品の利益額（粗利）と見積もりから成約する確率（成約率）を掛け合わせる必要があります。
たとえば、1件成約すると50万円の粗利が出るサービスで、成約率が30%であれば、1件の問い合わせで期待できる利益は「50万円×30%＝15万円」です。CPA10万円でも黒字になります。
一方、粗利が5万円のサービスであれば、CPA10万円は明らかに赤字です。まずこの計算から始めましょう。
問い合わせ数を増やす改善ステップ（優先順位つき）
Google広告の成果を改善するには、やみくもに設定を変えるより「効果が出やすい順番」に従って進めることが大切です。
ステップ1：除外キーワードを設定する（最優先）
最も即効性が高いのは、無駄なクリックを止めることです。
まず「検索語句レポート」を開いて、費用がかかっているのに成約につながらない語句をリストアップします。「比較」「無料」「やり方」「DIY」「他社名」などは、検討段階にない人が打つ言葉なので除外候補になりやすいです。
- 管理画面の「キーワード」タブを開く
- 「検索語句」をクリック
- 問い合わせにつながっていない語句をチェック
- 「除外キーワードに追加」で設定
これだけで広告費の無駄遣いを減らせることが多いです。
ステップ2：広告文を「課題解決型」に書き直す
多くのBtoB広告で見られる失敗パターンは、「商品の説明」を書いてしまうことです。
❌ 悪い例：「○○サービス｜プロが対応｜創業○年の実績」
✅ 良い例：「Web集客がうまくいかない中小企業向け｜現状診断から改善提案まで対応」
読者が検索しているのは「自分の課題が解決できるか」です。「誰の・どんな悩みを・どう解決するか」を最初の一文に入れましょう。
なお、Web集客全体がうまくいかないと感じているなら、集客の課題を整理した記事も参考にしてみてください。
ステップ3：キーワードのマッチタイプを見直す
「ブロードマッチ（関連性の広いキーワードに広く表示）」は費用が広がりやすい反面、成果につながりにくいことがあります。まずは「フレーズ一致」か「完全一致」を中心にして、余計なクリックを絞り込みましょう。
| マッチタイプ | 特徴 | 向いているケース |
|---|---|---|
| 完全一致 | 設定した語句に近い検索のみ | 成約率を重視したいとき |
| フレーズ一致 | 語句の意味が近い検索に表示 | ある程度の幅を持たせたいとき |
| ブロードマッチ | 関連する語句に幅広く表示 | 新規開拓・リーチ重視のとき |
ランディングページ（LP）が原因のケースと対処法
広告設定を改善してクリックが増えても、問い合わせが増えない場合はランディングページ（広告をクリックした後に表示されるページ）に問題があります。
クリック後に「期待と違う」「わかりにくい」と感じた読者は、問い合わせをせずに離脱します。
LPで問い合わせが増えない3つの原因
- 上部（ファーストビュー）に「誰向けか」が書いていない
→ ページを開いた瞬間に、読者は「自分に関係あるか」を判断します。「○○で悩む○○企業向け」という一文があるだけで離脱率が下がります。
- スマートフォンで見づらい
→ 現在はBtoBの問い合わせでもスマートフォンからのアクセスが増えています（2026年時点）。スマートフォンで自社ページを開いて、5秒以内に問い合わせボタンが見えるか確認してください。
- 問い合わせまでのハードルが高い
→ フォームの入力項目が10個以上あると、途中で離脱する人が増える傾向があります（目安）。「名前・メールアドレス・相談内容」の3項目に絞ることで、完了率が上がることがあります。
ウェブサイト自体の設計に問題がある場合は、ウェブ制作の依頼時に確認すべきポイントをまとめた記事も参照ください。広告とサイトは一体で考えることが成果改善の近道です。
「改善してみたけど変わらない」ときの判断基準
改善を試みても2〜3ヶ月経っても数値が変わらない場合、次の2点を確認してください。
①そもそも検索数が少ないキーワードを狙っていないか
たとえば、月に100件しか検索されていないキーワードに広告を出しても、物理的に問い合わせを増やすには限界があります。Google広告の「キーワードプランナー（キーワードの月間検索数を調べる無料ツール）」で、ターゲットキーワードの検索ボリュームを確認しましょう。
②広告以外の問題ではないか
- 商品・サービス自体の価格設定が市場に合っていない
- 競合と比べて「選ぶ理由」が弱い
- そもそもWebサイトの信頼性が低い（実績・お客様の声がない）
このような場合、広告をいくら改善しても根本的な解決にはなりません。Webマーケティング全体の見直し方を7ステップで解説した記事を読んで、広告以外の施策も含めて整理してみましょう。
「広告代理店に任せるか」の判断基準
| 状況 | 判断 |
|---|---|
| 広告費月10万円以上・社内に担当者がいない | 代理店への依頼を検討 |
| 成果がゼロではないが改善の方法がわからない | 部分的な支援・コンサルを検討 |
| 管理画面を見たことがなく、全く設定がわからない | トータル代行を検討 |
| 広告費5万円以下・商品認知が目的 | まず自社で学びながら運用 |
「何をお願いすればいいかわからない」という段階でも、お気軽にお問い合わせください。現状の広告設定を確認した上でご提案します。
よくある質問
Q1. Google広告の「成果が出ない」とは何を指しますか？
A. 一般的には、「広告費に対して問い合わせ・売上が見合わない状態」を指します。ただし「成果が出ている」かどうかは業種・商品単価・成約率によって異なります。CPA（問い合わせ1件あたりの費用）を計算し、粗利と比較して判断するのが基本です。
Q2. Google広告の改善はどれくらいで効果が出ますか？
A. 除外キーワードの設定など即効性の高い施策は1〜2週間で数値の変化が見えることがあります。広告文の改善やLP（ランディングページ）の修正は、効果を判断するのに最低1ヶ月程度の運用データが必要です。なお、「○ヶ月で必ず改善する」という保証はできません。
Q3. Google広告とSEO（検索での自然な表示）はどちらが良いですか？
A. 目的と予算によって使い分けるのが基本です。Google広告は「すぐに集客したい・ターゲットを絞りたい」ときに向いています。SEOは「中長期的に安定した集客をしたい・広告費を抑えたい」ときに向いています。多くの中小企業では、短期は広告・中長期はSEOという組み合わせが有効とされています。
Q4. Google広告の管理を代理店に依頼するとどれくらいかかりますか？
A. 一般的には月額の広告運用手数料として、広告費の15〜20%が目安とされています（業者によって異なります）。月20万円の広告費であれば、手数料は3〜4万円程度が市場の目安です。【要確認: 自社の運用手数料】
Q5. 「キーワード選定」と「広告文」どちらを先に直すべきですか？
A. 先にキーワード（特に除外キーワード）を見直すことをおすすめします。関係ない検索に費用がかかっている状態で広告文を改善しても、効果が見えにくいからです。無駄なクリックを止めてから広告文の改善に移るのが、費用対効果の高い順番です。
まとめ
「月20万円使っているのに問い合わせ2件」という状況は、広告費の問題ではなく設定・広告文・ランディングページの問題であることがほとんどです。
Google広告の成果改善で今すぐできることをまとめます。
- 検索語句レポートを開く→ 関係ない語句を除外キーワードに設定する
- CPA（問い合わせ1件あたりの費用）を計算する→ 改善の目標値を決める
- 広告文を「誰の・どんな悩みを解決するか」で書き直す
- ランディングページをスマートフォンで確認する→ 5秒以内に問い合わせボタンが見えるか
これらを順番に実行するだけで、現状の広告費のまま成果が改善する可能性があります（あくまで目安であり、業種・市場環境によって異なります）。
「自社の広告設定が正しいかどうかわからない」「改善を試みたが変わらない」という場合は、専門家の目で現状を診断することが近道です。
Google広告の設定・運用・ランディングページの改善まで、静岡の中小企業を中心に対応しています。まずは現状のヒアリングから始めますので、お気軽にご相談ください。
