DM営業とは？BtoB企業が新規開拓で使う方法を1分で解説

DM営業で新規顧客を獲得したいけれど、「どうやって始めればいい？」「本当に効果があるの？」と迷っていませんか。この記事では、DM営業の基本から具体的なやり方、成果を出すコツまでをまとめて解説します。

この記事の結論（TL;DR）

DM営業とは、手紙・はがき・カタログなどを郵送して、見込み客に直接アプローチする営業手法のことです。デジタル広告が飽和しつつある2026年現在、あえて「紙」を使うことで担当者の目に留まりやすくなっています。

– 要点1: DM営業はメール営業より開封率が高い傾向にあり、BtoBの新規開拓に使いやすい
– 要点2: 成果を出すには「誰に・何を・どう届けるか」の3点を決めることが先決
– 要点3: DM単体で終わらせず、ウェブ集客とセットで使うと効果が底上げされやすい

目次

1. DM営業とは？まず基本を押さえる
2. DM営業がBtoBの新規開拓に向いている理由
3. DM営業のやり方：5つのステップで整理する
4. DM営業の効果を上げる3つのポイント
5. DM営業とウェブ集客を組み合わせるとどうなる？
6. よくある質問（FAQ）
7. まとめ

DM営業とは？まず基本を押さえる

DM営業とは、ターゲット企業に手紙・はがき・カタログなどを郵送して、商品・サービスを知ってもらう営業手法のことです。

「DM」は「ダイレクトメール（Direct Mail）」の略で、電話でもメールでもなく、物理的な郵便物を届けるのが最大の特徴です。

メール営業・電話営業・DM営業の違い

メールはどうしても大量の件名に埋もれます。一方、封書やはがきは「わざわざ送ってきた」という印象が残りやすく、担当者の机に置かれる時間が長いのが特徴です。

手紙営業と何が違うの？

「手紙営業」と「DM営業」は、ほぼ同じ意味で使われます。強いて言えば、手紙営業は個別の手書きや文章で訴求する場合、DM営業は印刷物を一定部数送る場合に使われることが多い傾向があります（業界で明確な定義はなく、混用されています）。

DM営業がBtoBの新規開拓に向いている理由

BtoB（企業向けビジネス）の新規開拓では、DM営業は今でも有効な手法の一つです。理由は大きく3つあります。

理由1：担当者の手元に物が残る

メールは削除一発で消えますが、封書は机の上に残ります。「後で見よう」と思われやすく、検討のきっかけになりやすいです。

理由2：競合が減っている分、目立ちやすい

デジタル広告やメール営業に力を入れる企業が増えた結果、郵送DMを送る企業は相対的に減っています。そのため、届いたときの存在感が高まっているとも言えます。

理由3：特定の業種・地域に絞りやすい

郵送DMは「○○市の製造業に送る」「従業員30名以下の建設会社に送る」のように、送り先を絞り込みやすいのが強みです。

📌 ポイント: BtoBでは意思決定者が複数いることが多く、一度では決まりません。DM→電話フォロー→商談、という流れで使うと効果的です。

DM営業のやり方：5つのステップで整理する

DM営業のやり方は、次の5ステップで考えると整理しやすいです。

ステップ1：ターゲットを絞る

誰に送るかを決めます。「全業種に一斉送信」では反応率が下がりやすいです。業種・地域・規模など、絞り込めるだけ絞ります。

絞り込みの例

• 静岡県内の中小製造業（従業員20名以下）
• 開業5年以内のサービス業
• 過去に問い合わせがあったが成約しなかった企業

ステップ2：リスト（送り先一覧）を用意する

リストの入手方法は主に3つです。

1. 自社の既存リスト（名刺・問い合わせ履歴など）
2. リスト販売会社から購入（コストがかかるが量を確保しやすい）
3. 企業データベースを使って手集め（精度は高いが時間がかかる）

ステップ3：DM（郵便物）の内容を作る

読んでもらえる郵便物を作るには、次の3点が大切です。

• 封筒の外観：開封してもらうための一工夫（手書き風・目を引く色など）
• 本文の構成：「読者の課題→自社の解決策→次のアクション」の順に
• 返送・反応のしやすさ：QRコード・専用電話番号・返信ハガキなどを入れる

ステップ4：送付する

印刷・封入・郵送を行います。少量なら自社で対応できますが、100通を超えると印刷会社や郵便代行を使うと効率的です。

ステップ5：フォローアップする

DM到着後、1〜2週間以内に電話やメールでフォローします。DMを送りっぱなしにしないことが、反応率を上げる一番の近道です。

DM営業の効果を上げる3つのポイント

DM営業は「送れば売れる」ものではありません。効果を出すには工夫が必要です。

ポイント1：「量」より「精度」を重視する

1,000通を無差別に送るより、300通を絞り込んで送るほうが反応は出やすい傾向があります。リストの精度が効果を左右します。

ポイント2：「だから連絡してください」を明確にする

DM単体では「何をすればいいかわからない」と思われて終わることがあります。

• 「このQRコードから無料相談を予約できます」
• 「このハガキを持参いただくと初回見積もり無料です」

といった形で、次の行動を1つに絞って明示しましょう。

ポイント3：送るタイミングに気を配る

BtoBでは、予算が動きやすい時期（年度末・半期末）の前後にDMを送ると、検討してもらいやすくなります（目安として参考にしてください。業種によって異なります）。

DM営業とウェブ集客を組み合わせるとどうなる？

DM営業単体でも効果はありますが、ウェブ集客と組み合わせると相乗効果が生まれやすいです。

組み合わせの流れ例

郵送DM → QRコードでLP（サービス紹介ページ）に誘導
         → 問い合わせフォームで商談予約
         → 成約

この流れを作ると、DMの効果を数値で追いやすくなります。「QRコードからのアクセスが先月より20件増えた」など、結果が見えやすくなります。

ウェブ集客との組み合わせで得られるメリット

ウェブ集客がうまくいかないと感じている場合は、Web集客が伸び悩む理由と解決策をまとめた記事もあわせてご覧ください。

また、DM営業で認知を得た後、SEOやウェブ広告で継続的に集客する仕組みを作ることが長期的には有効です。中小企業向けのマーケティング全体像については、ウェブでマーケティングを始める7ステップを解説した記事で詳しく説明しています。

DM営業をきっかけにウェブ集客の整備も進めたい方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。静岡を拠点に、中小企業のウェブ活用をサポートしています。

よくある質問（FAQ）

Q1. DM営業とは何ですか？

A. DM営業とは、手紙・はがき・カタログなどを郵便で送り、見込み客に直接アプローチする営業手法のことです。「ダイレクトメール」の略で、物理的な郵便物を届けることで担当者の手元に残りやすく、BtoBの新規開拓でよく使われます。

Q2. DM営業のやり方を教えてください。

A. 基本の流れは「①ターゲットを絞る→②リストを用意する→③DM内容を作る→④送付する→⑤電話やメールでフォローする」の5ステップです。送りっぱなしにせず、1〜2週間以内のフォローアップが反応率を左右します。

Q3. なぜDM営業が新規開拓に効果的なのですか？

A. メールは埋もれやすいですが、封書・はがきは机の上に残るため、担当者に読んでもらいやすい特徴があります。また、デジタル広告が増えた分、郵送DMを送る企業が相対的に減り、受け取ったときの存在感が高まっています。

Q4. DM営業とメール営業の違いは何ですか？

A. メール営業は低コストで大量に送れますが、開封率が低く埋もれやすいです。DM営業（郵送）はコストはかかりますが、物理的に手元に届くため丁寧な印象を与えやすく、担当者の記憶に残りやすい傾向があります。目的や予算に応じて使い分けるのがおすすめです。

Q5. DM営業にかかる費用はどのくらいですか？

A. 封書1通あたりの郵便料金・印刷費・リスト費用を合わせると、1通あたり数百円〜数千円が目安です（送付数・デザインのクオリティ・リスト入手方法によって大きく変わります）。少量から試してフォロー体制を整えた上で、徐々に規模を広げるのが失敗しにくい進め方です。

まとめ

DM営業とは、手紙・はがきなどの郵便物を使ってターゲット企業に直接アプローチする営業手法です。

この記事で伝えたかったことを3点でまとめます。

• DM営業は「手元に残る」ことが強み。メールに埋もれないため、BtoBの新規開拓に向いています
• 成果を出すには「絞り込み→内容設計→フォロー」の3点がカギ。送りっぱなしはNGです
• ウェブ集客と組み合わせると効果が見えやすくなる。QRコードやLPを活用して数値で管理しましょう

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